连接海外辅助生殖机构、C端用户,「HelloBaby生殖」订单量季度环比增长125%

时间:2022-04-28   阅读:31

本周,“2021年全国人口净增长48万人”的新闻登上热搜,统计局官方表示育龄妇女人数减少、生育水平下降、婚育年龄推迟、新冠疫情等因素影响出生人口数。

在二胎、三胎等政策之下,国内辅助生殖行业也是热度不减。创立「HelloBaby生殖」(北京十六加科技有限责任公司)、进入辅助生殖赛道之前,张童画曾在春雨医生,企鹅医生担任重要管理岗位,在互联网医疗的营销、服务方面有丰富经验。

Hello Baby的定位,是做海外辅助生殖医疗机构、与C端用户的信息撮合平台,“就像地产行业的贝壳、医美领域的新氧,我们选择了辅助生殖这个细分行业,要做一站式海外辅助生殖平台。”通过此前在全科医疗领域的摸爬滚打,张童画深知要把服务做得更重,才能够打通盈利模式。据公司介绍,其海外冻卵业务线当前的季度订单量环比增长达到125%。

增值服务辅助生殖属于严肃、刚性的医疗需求,涉及的专业问题和服务链条颇为复杂,要打通供应链资源,绝非朝夕之事。张童画告诉36氪,Hello Baby另一位创始人在海外辅助生殖行业创业十余年,有一定的海外医疗机构资源基础。

围绕着试管婴儿、冻卵两项核心需求,新冠疫情期间,Hello Baby已引入了来自美国、泰国、马来西亚的14家辅助生殖机构,包括美国加州HRC、泰国LRC生殖中心、马来西亚生丰国际助孕中心等。“我们对接的试管婴儿、海外冻卵等服务,都是合法合规的,完全不涉及‘代孕’等灰色地带。”

在评估和筛选海外医疗机构时,张童画表示主要有四个维度:医疗机构成立的时间,实验室规模及相应的资质认证(如JCI标准),医生的资质,以及机构接待过中国患者的情况(试管周期数、成功率、抱胎率等指标)。

那么如何做重度服务?“到海外就医,除了筛选和预约医疗机构外,还会涉及到当地的住宿、翻译、交通等服务。”张童画讲道,与医疗机构不同,Hello Baby会根据用户整体的身体状态、检查结果及需求,为之匹配合适的医院。“比如高龄的客人,可能会推荐养囊技术比较高的医院。对接的同时,我们提供试管/卵的医疗方案、生殖调理、健康管理及生活保障等。”

商业模式通过HelloBaby平台可见,不同医院的试管周期价格也各不相同,从6万—20万元人民币不等;冻卵服务整体价格在4万-6万元不等,价格和对应的服务明码标示。另外,提供HPV四价、九价疫苗国内医院预约服务。

据张童画介绍, HelloBaby的平台收入重点来自医疗机构一端,包括机构入驻费、推广费、产品销售返佣等;第二个收入是平台商城中,也会销售相关的保健类产品;第三则是金融服务、保险产品。保险业务是与AIG(美国国际集团)合作,针对试管失败、取卵失败后再次取卵等,会给予相应赔付、对冲过程中的风险。

连接海外辅助生殖机构、C端用户,「HelloBaby生殖」订单量季度环比增长125%

HelloBaby生殖微信服务号-直达医院界面

考虑到医疗的低频属性,目前HelloBaby的线上平台入口主要是微信服务号,及一对一、一对多的咨询服务,“运营逻辑是流量在哪里,作为服务商,就应该在哪里。现在我们也在规划和京东健康合作,在淘宝等电商平台上开店等。接下来也会去到线下社区和卫生站去建立合作。

赚钱,省钱,融钱,是初创公司创始人都要面对的问题。“在疫情这么大的冲击下,我们依靠盈利项目,还在活着并持续运营。”张童画表示,创业公司首先要有自力更生的能力。

拉新获客建平台,拉新获客的重要性不言而喻。当前,海外医疗旅游中介不在少数,已经形成了成熟的业务链条和利益分配机制。HelloBaby没有选择通过医生导流的常规方法,而是走了另一条道路:用冻卵业务引流。

既有的试管用户很难通过互联网方式进行筛选,用户在线转化的效率比较低。“人人都享有生育权,相比试管用户,有冻卵需求的用户群体更广泛,除了难孕难育家庭、遗传疾病家庭外,还包括高龄二/三胎家庭、丁克家庭等。”再者,冻卵的客单价比较低,用户决策周期相对试管也更短。

在张童画看来,冻卵业务针对大量亚健康人群,是可以进行标准化运营的产品。“冻卵其实是试管的前置产品,未来启用卵子,如果需要做试管,通常用户也会选择在这家医疗机构进行。”

那么,冻卵业务又该如何获取天使用户呢?在线下,HelloBaby锚定了一些娱乐场所、消费医疗机构等场景,针对聚集的晚育、亚健康女性群体,提供定向的冻卵服务销售。一方面,通过“冻卵+”的商品结构拓展(如冻卵+HPV、筛查、医美等),另一方面,通过老用户返佣的方式裂变。

往小了看,这是一门能赚钱的生意;往大了说,这可能是链接辅助生殖医疗机构、用户的互联网流量平台。由于工作属性,张童画会接触到很多对孩子充满渴望的用户,希望帮助晚婚、不婚的女性提高保存生育力的可能性。

“我从来不觉得这只是一个赚钱的生意,赚钱的生意太多了。我们为什么选择辅助生殖来做,就是想把这个有灰色意味的行业放在阳光下。如果用户们在HelloBaby的平台上,解决了生育的后顾之忧,帮助他们圆了梦,那这一定是件积德造福的事情。”未来三年,她定下的第一个小目标是:帮助中国患者对接到11个国家、100个医院、1000个海外地接工作室,提供专业辅助生殖服务;并完成20000+冻卵订单、5000个试管订单。

2014-2018年,中国辅助生殖市场规模从140亿元增长到252亿元,CAGR(复合年均增长率)为13.6%,根据开源证券研究所推算,至2023年,辅助生殖市场规模有望增加到400亿元,长期有望突破千亿。当前,在辅助生殖服务、药品、技术等领域,分别有锦欣生殖、丽珠药业、贝康医疗等上市公司。

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